Дистрибьюция

Когда то работая торговым представителем в международной компании, я пытался пройти собеседование на вакансию супервайзера. Причина отказа была в незнании нумерической и качественной дистрибьюции.
Сейчас разберем эти определения.


Нумерическая (численная, количественная) дистрибьюция - процент присутствия товара в торговых точках на какой-либо территории (у тебя, в городе, в регионе, стране).
Пример: Ты торгпред производителя батареек. У тебя есть товар А, B, C. У тебя на территории 100 торговых точек. Товар А присутствует в 20 торговых точках, товар B в 60 торговых точек, товар С в 90 торговых точках. Соответственно, нумерическая дистрибьюция по товару А - 20/100=20%, по товару B - 60%, по товару С - 90%.


Качественная дистрибьюция -процент присутствия товара в отдельно взятой торговой точке.
Пример: Ты все тот же торгпред с прайсом батареек из трех позиций - А, B и С. В торговой точке  присутствует товар А и С. Качественная дистрибьюция по отдельно взятой торговой точке - 2/3= 66%. Из трех позиций на полке только две позиции.


Взвешенная дистрибьюция - показатель отражающий распространение продукции на территории.
Пример:  На территории торгового представителя имеются 100 торговых точек, которые продают на 200 т.р. Из них батареек А на 60 т.р., батареек B на 40 т.р., батареек С на 100 т.р. Нумерическая дистрибьюция составляет соответственно: А - 40%, В - 10%, С - 80%. Взвешенная дистрибьюция для А - 60000/200000=30%, для В - 40000/200000=20%, для С - 100000/200000=50%.
На первый взгляд может показаться, что лидер - батарейка С, но на самом деле лидер - батарейка В, так как присутствуя только лишь в 10 торговых точках дает продажи почти половины батареек С, которая висит почти во всех магазинах города.
А что если батарейка В стоит 400 рублей и продается в количестве 100 штук, в специализированных фотографических магазинах. Батарейка С стоит 30 рублей и продается в количестве 3300 штук. А батарейка А стоит 100 рублей и оборот составляет 600 батареек за тот же период. Кто же тогда является лидером, и на какую позицию будет акцентировано внимание "продажников"?


Рассматривая эти определения, хочу заверить, что руководство компании будет использовать показатели дистрибьюции, получаемые от статистических компаний, наряду с показателями по выполнению объема продаж.

FMCG, B2С, B2В

FMCG – fast moving consumer goods (быстро оборачиваемые потребительские товары).

Это потребительские товары, которые приобретаются частными лицами, не организациями и это товары, которые имеют короткий жизненный цикл.
Что же относится к FMCG? Строительное оборудование, станки, автомобили - это не FMCG, телевизор тоже не FMCG, потому что покупку мы планируем заранее, выбирая и анализируя покупку еще до прихода в магазин. Мыло, сигареты, жвачка, сок - это FMCG, потому что мы покупаем это каждый день. 
Следует понимать, что есть товары первой необходимости, такие как молоко, хлеб, а есть товары, которые облегчают наш кошелек. Вместо хлеба, предлагают диетические хлебцы, снеки. Вместо молока, предлагают йогурты. Потребность в этом продукте создают сами же компании-производители. Ценность товара для потребителя очень сомнительная. Нам постоянно говорят, что мы не сможем прожить без этой вещи, трудно представить, как раньше обходились без этого товара. 




В2С – Business-to-consumer (бизнес для потребителя). 
Это то  же самый рынок FMCG. Все усилия и действия направлены, чтобы потребитель зашел в магазин и купил "нужный" продукт.


В2В – Business-to-business (бизнес для компаний). 
Это обмен товарами и услугами, происходящий между компаниями, не затрагивающий конечного потребителя. Товарами в B2B могут выступать станки, оборудование, канцелярские товары, компьютеры. 

Введение

Этот блог служит как начальная информация для молодых менеджеров, которые перешли на новый уровень - "управленец".

Раньше, в командировке за рулем постоянно слушал аудиокниги по бизнесу. Таких аудиоверсии сейчас предостаточно. Понял, что авторы готовы рисовать графики, рассчитывать формулы, расшифровывать научные понятия, одним словом давать теорию, а вот практических примеров очень мало. Это и понятно, самое главное - это практика, а она постигается только на своей шкуре.

Все знания описанные здесь, получены путем посещения только корпоративных тренингов и прочтения книг по бизнесу.
Никакой воды, только злободневные темы.

Матрица Эйзенхауэра

Все дела и задания разделяем на 4 группы:
I - важные и срочные дела, которые необходимо сделать в первую очередь;
II - важно, но не срочно;
III - срочно, но не так важно;
IV - не срочно и не так важно, эти дела и задания можно отложить на последнюю очередь.

Если понимать принцип этой таблицы, то можно все успевать.