Рекомендованная цена

Поддержание рекомендованной цены на полке постоянная головная боль компании-производителя, дистрибьютора, розницы.
Для чего необходимы рекомендованные цены:
если цена на полке выше рекомендованной, то продукт не подпадает в тот сегмент и для того потребителя для которого был выпущен продукт.
если цена ниже рекомендованной, то продавец не зарабатывает на этом продукты, и ему становится не интересно его продавать.

Что же делать для поддержания рекомендованной цены?
Первый путь: Закрепить в дистрибьюторском соглашении отпускные цены и систему санкций за нарушение условий.
Если продукт востребован рынком, то дистрибьютор даже уменьшив наценку все равно сможет получать валовый доход. Так обычно и происходит, дистрибьютор имеет в своем портфеле "локомотивы", по которым рентабельность небольшая, но по мало известным брендам получает максимальную прибыль. В то же время отказаться от "локомотивов" не может.
Если же продукт мало "раскручен", то дистрибьютор скорее всего будет всячески противиться ценовым ограничениям и может идти по разрыв партнерских отношений.
Второй путь: Фокусирование не на дистрибьюторе, а на "полке". То есть, производитель совместно с дистрибьютором организует бизнес - процессы по регулированию цены в рознице. Необходимо пересмотреть систему ценообразования стимулирования розничных точек (бонусы и скидки), разработать комплекс трейд-маркетинговых мероприятий. 

Подбор дистрибьютора

Компании-производители постоянно сталкиваются с ситуацией поиска регионального партнера.
Этих ситуаций предостаточно, это может быть компания, которая выходит на рынок, а может быть и такое, что нужно поменять действующего дистрибьютора.
Вот основные критерии, по которым необходимо проводит оценку потенциального дистрибьютора:

• охват территории. Оценка количества и качества работы дистрибьютора в конкретном городе, причем необходимо учитывать прилегающие населенные пункты, в которые осуществляется доставка.
• охват каналов сбыта. Оценка возможности работы дистрибьютора с целевыми каналами, такими как федеральные торговые сети, локальные торговые сети, розница, HoReCa.
• товарные портфель дистрибьютора. Какие бренды представлены, ценовой сегмент позиционирования дистрибьютора.
• оценка логистики. Наличие склада (собственный, арендованный, "холодный", кв.м.). Транспорт (собственный, наемный, количество машин на доставке). Торговая команда (наличие линейных менеджеров у дистрибьютора, наличие выделенных команд, обучение персонала).
• "цена сотрудничества". Оценка запрашиваемого дистрибьютором вознаграждения.

Системы мышления и поведения.

Четыре основных направления мышления.

Мотивация	Результат
Команда	Система

Мотивация 

Ориентация на других людей, много времени уделяется мотивации, развитию персонала.

Основной вопрос: "Как найти подход к человека, чтобы достичь цель?"

Команда

Много времени уделяют созданию командного духа.

Основной вопрос: "Как создать команду единомышленников, чтобы достичь цель?"

Результат

Основная цель - достичь результат. 

Основной вопрос: "Что я хочу достичь?"

Система

Создание "конвейера" в работе.

Основной вопрос: "Как построить высокоэффективную систему работы предприятия, с помощью которой можно достичь цель?"

Классификация товара

Большинство товаров условно делятся на семь групп:

• приносящие прибыль сегодня
• те, что дадут прибыль завтра
• разрабатываемые
• требующие модификации (усовершенствований)
• приносившие прибыль вчера
• неудачные изделия
• трудные случаи

От трех последних надо избавиться.

4Р

Когда мы "продвигаем" какой либо товар нам помогает эта концепция:

• Р - product (товар)
• Р - price (цена)
• Р - place (дистрибьюция, место на полке)
• Р - promotion (реклама)

1. У нас есть товар, который мы продаем. 
2. На этот товар определена цена.
3. Потребитель должен иметь возможность получить этот товар, то есть товар должен быть представлен на полке в магазине.
4. Чтобы определиться с выбором товара, потребителю "помогает" реклама. 


Это "мышление" продавца, но никак не покупателя. Для него важно другое.


Outdoor (реклама вне торговой точки - ТВ, интернет, билборды)
Indoor (реклама расположенная в торговой точке - воблеры, плакаты, фирменные стойки)

Контроль удаленных сотрудников

Я обычно начинаю "наседать" на сотрудника, когда он замечен в лодырничестве.

Для меня показателями по торговому представителю являются выполнение плана по отгрузкам и KPI. 

Первый метод контроля - торговый представитель должен собирать нулевые чеки в той точке где был. 

Второй - в маршрутном листе ставить печать торговой точки.

Третий - делать фотоотчет в каждой точке.

Четвертый - я обзваниваю торговые точки.

По территориальному менеджеру - также выполнение плана по отгрузкам и выполнение запланированных мероприятий на неделю/месяц. Все остальное вторично.

Информация в одном месте

В работе использую файл, в котором хранится вся необходимая информация.

KPI - мои задачи на месяц. План по валовым продажам (первичка, вторичка), АКБ, Оплаты, ПДЗ, Товарные группы, Спецзадачи.

Travel Plan - приходится ездить по всему региону, поэтому план составляется на месяц. Город посещения, Цель посещения (кратко), Затраты на командировку.

Development Report - это план развития территории. Задачи на месяц разбиты по городам и по клиентам.

Customer Data - Клиетская база (фактические адреса, телефоны офиса, контактная информация), Контакты ТП, СВ, ASM (ФИО, телефон, электронка), Контакты московского офиса.

Credit Revesion - Торгово-скидочная политика, Условия работы с клиентами (статус клиента, скидка за объем, ретро-бонус, кредитный лимит, отсрочка в днях).

Push - Акции для клиентов. Описываются акции, которые проводятся в конкретном месяце (название клиента, вид активности, описание акции, прогнозируемые продажи, прогнозируемые затраты по акции).

BD - Дни рождения клиентов, Сотрудников, Московского офиса.

Reports - Виды отчетов, Сроки предоставления отчетов.

Название должностей

• ASM (Area Sales Manager) — территориальный менеджер.
• CBE (city business executive) — специалист по работе с ключевой розницей города.
• DDM (Distribution Develop Manager) — менеджер по развитию дистрибуции.
• DSM (District Sales Manager) — должностные обязанности те же, что и у Регионального менеджера (см. Региональный менеджер); территория — город + область.
• DSM (Divisional Sales Manager) — Дивизионный менеджер.
• KAE (Key Account Executive) / KAM (Key Account Manager) — менеджер по ключевым клиентам.
• RSM (Regional Sales Manager) — региональный менеджер.
• TDM (Territory Develop Manager) — менеджер по развитию территории.
• TSM (Territorial Sales Manager) — должностные обязанности те же что и у Регионального представителя; территория — город.

Это не полный список часто встречающихся аббревиатур.

Менеджер

В России под менеджером понимаются и продавцы - консультанты бытовой техники, и продавцов автомобилей, скоро торговые представители будут называться менеджерами.
На самом деле, менеджер - это управляющий, это тот кто управляет. По крайней мере, это слово английское, и там, когда имеют ввиду менеджера, подразумеваются именно это.
Если работодателю нравится, что у него работают менеджеры, пусть так и будет.
Люди знающие, понимают, что менеджер в российской компании и в западной, это две разные вещи. Разный функционал, разные обязанности, в конце концов, разные зарплаты.
В своем блоге, под менеджерами я подразумеваю, что это управленцы, которые трудятся в области прямых продаж.