Когда то работая торговым представителем в международной компании, я пытался пройти собеседование на вакансию супервайзера. Причина отказа была в незнании нумерической и качественной дистрибьюции.
Сейчас разберем эти определения.
Нумерическая (численная, количественная) дистрибьюция - процент присутствия товара в торговых точках на какой-либо территории (у тебя, в городе, в регионе, стране).
Пример: Ты торгпред производителя батареек. У тебя есть товар А, B, C. У тебя на территории 100 торговых точек. Товар А присутствует в 20 торговых точках, товар B в 60 торговых точек, товар С в 90 торговых точках. Соответственно, нумерическая дистрибьюция по товару А - 20/100=20%, по товару B - 60%, по товару С - 90%.
Качественная дистрибьюция -процент присутствия товара в отдельно взятой торговой точке.
Пример: Ты все тот же торгпред с прайсом батареек из трех позиций - А, B и С. В торговой точке присутствует товар А и С. Качественная дистрибьюция по отдельно взятой торговой точке - 2/3= 66%. Из трех позиций на полке только две позиции.
Взвешенная дистрибьюция - показатель отражающий распространение продукции на территории.
Пример: На территории торгового представителя имеются 100 торговых точек, которые продают на 200 т.р. Из них батареек А на 60 т.р., батареек B на 40 т.р., батареек С на 100 т.р. Нумерическая дистрибьюция составляет соответственно: А - 40%, В - 10%, С - 80%. Взвешенная дистрибьюция для А - 60000/200000=30%, для В - 40000/200000=20%, для С - 100000/200000=50%.
На первый взгляд может показаться, что лидер - батарейка С, но на самом деле лидер - батарейка В, так как присутствуя только лишь в 10 торговых точках дает продажи почти половины батареек С, которая висит почти во всех магазинах города.
А что если батарейка В стоит 400 рублей и продается в количестве 100 штук, в специализированных фотографических магазинах. Батарейка С стоит 30 рублей и продается в количестве 3300 штук. А батарейка А стоит 100 рублей и оборот составляет 600 батареек за тот же период. Кто же тогда является лидером, и на какую позицию будет акцентировано внимание "продажников"?
Рассматривая эти определения, хочу заверить, что руководство компании будет использовать показатели дистрибьюции, получаемые от статистических компаний, наряду с показателями по выполнению объема продаж.
Сейчас разберем эти определения.
Нумерическая (численная, количественная) дистрибьюция - процент присутствия товара в торговых точках на какой-либо территории (у тебя, в городе, в регионе, стране).
Пример: Ты торгпред производителя батареек. У тебя есть товар А, B, C. У тебя на территории 100 торговых точек. Товар А присутствует в 20 торговых точках, товар B в 60 торговых точек, товар С в 90 торговых точках. Соответственно, нумерическая дистрибьюция по товару А - 20/100=20%, по товару B - 60%, по товару С - 90%.
Качественная дистрибьюция -процент присутствия товара в отдельно взятой торговой точке.
Пример: Ты все тот же торгпред с прайсом батареек из трех позиций - А, B и С. В торговой точке присутствует товар А и С. Качественная дистрибьюция по отдельно взятой торговой точке - 2/3= 66%. Из трех позиций на полке только две позиции.
Взвешенная дистрибьюция - показатель отражающий распространение продукции на территории.
Пример: На территории торгового представителя имеются 100 торговых точек, которые продают на 200 т.р. Из них батареек А на 60 т.р., батареек B на 40 т.р., батареек С на 100 т.р. Нумерическая дистрибьюция составляет соответственно: А - 40%, В - 10%, С - 80%. Взвешенная дистрибьюция для А - 60000/200000=30%, для В - 40000/200000=20%, для С - 100000/200000=50%.
На первый взгляд может показаться, что лидер - батарейка С, но на самом деле лидер - батарейка В, так как присутствуя только лишь в 10 торговых точках дает продажи почти половины батареек С, которая висит почти во всех магазинах города.
А что если батарейка В стоит 400 рублей и продается в количестве 100 штук, в специализированных фотографических магазинах. Батарейка С стоит 30 рублей и продается в количестве 3300 штук. А батарейка А стоит 100 рублей и оборот составляет 600 батареек за тот же период. Кто же тогда является лидером, и на какую позицию будет акцентировано внимание "продажников"?
Рассматривая эти определения, хочу заверить, что руководство компании будет использовать показатели дистрибьюции, получаемые от статистических компаний, наряду с показателями по выполнению объема продаж.
